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新零售——零售效率提升之道

发布时间:2019-12-13 03:27编辑:互联网资讯浏览(134)

    虽然很难讲清楚新零售相关的定义,但新零售的必须要素确实每个在这个行业里辛勤工作的从业者都能说出一二的。在这个行业经历了一些事情,今天也来谈谈这个问题。

    近来人工智能、物联网、区块链、大数据持续刷屏,与这些技术科技话题一起博得我们眼球的还有街边小贩都能说上一段的新零售。

    如果有人邀请我们加入他们的新零售计划,我们要先想一想,他的这个计划能让消费者购买速度更快吗?能让我们店里的商品更丰富更易于选购吗?能让商品卖得更便宜吗?

    理解了这个概念后,我们就很容易知道,淘宝、天猫、京东、小米商城、有赞商城、朋友圈的微商、代购等等我们能够得到商品信息并且能够购买通过直接或者间接的形式将商品或者服务作用在我们的身上的任何一种模式,都可以称作“场”,零售。

    小米之家就是新零售中比较成功的尝试,大大提高了信息流的效率。在小米之家,顾客可以现场体验小米推出的手机、电脑、智能家居等商品,还有导购员在一旁详细讲解,如果你不放心,还能上小米商城、淘宝等在线平台看看其他人的购买评价,让消费者完美体验了信息流的过程。

    不难看出不管是线上销售还是线下销售,决定生意能不能成的要素都是相同的。那为什么还会区分线上线下呢?提升这几个要素的方式不同。

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    重视数据——数据驱动未来

    认识新零售

    时代再变化,科技在进步,人类每一次的进步都离不开科技的发展,从蒸汽机到现在,每一次变革都死掉很多富得流油的业态,因此我们一定要学会拥抱变化,用批判的眼光、变革的思维去看待事物的发展。

    看到好处之后,线上、线下零售商都在拼命鼓吹新零售,连咱家的小超市也被巨头盯上了。巨头们纷纷目光炯炯地看向我们,朋友,一起干新零售吗?

    所以新零售的一个核心思想就是降低“人”的各个成本。

    比如信息流。有些平台会帮我们全面改造店面,让店里商品种类更多,商品陈列科学化后消费者在选购产品的时候更容易找到自己想要的商品。优化了消费体验,销量自然就上去了。

    天猫小店,利用大数据指导开店选品实现“精准投放”,直接从供应商配货极大降低商品成本。天猫小店利用其阿里系产品的分析,根据用户消费情况确定小店选择位置,利用小店周围覆盖范围的用户消费数据及用户画像指导选品;再利用阿里巴巴常年积累的供应商资源直接供货,实现商品精准触达用户。说句不好听的话,传统夫妻店怎么比。

    最后就是物流。如果加入靠谱的外卖平台,我们可以让消费者多了送货上门的选项,大大提高了物流的体验,不加白不加。

    零售是整个商品供应链的最后一环,在各种零售场景下,顾客把钱交给零售商,零售商把钱交给客户,至此整个零售环节结束。零售就是一个场景,他能够帮助消费者找到货,也能够帮助货找到商品,就是一个货与人的链接器。

    在了解了零售的本质之后,我们再来看看什么是新零售。用一句话概括,“新零售的本质,就是提高信息流、资金流和物流的效率”。

    因为一度所向披靡的电商,增长乏力,获客成本居高不下,遇到了前所未有的挑战。

    所以,我还需了解在新零售的大潮中,自己应该做些什么。下一篇文章,我们详细聊聊。

    销售额=流量*转化率*客单价*复购率流量:进入你零售场景的人的数量。线下旺铺、百货商场决定了的这一要素;线上平台的用户就是你的流量。转化率:进入你的销售场景并下单的用户比例。线下叫成交率;线上叫客户转化率。客单价:一个用户消费的金钱。复购率:客户再次购买的比率。线下叫回头客,线上叫用户重复购买率。

    这几年的零售业波涛汹涌。去年双十一淘宝在24小时里卖出了1207亿人民币的货,相比之下线下零售则哀鸿遍野,2012到2015年之间全国有138家百货商场倒闭,262家超市歇业,直到2016年“新零售”春风吹拂全国之后情况才有所好转。

    我们可以大概将其归纳为:D—M—S— B—b—CD=Design,指产品款式的设计过程;M=Manufacture,也有人称其为工厂;S=Supply Chain,通常指的是总 代理、省代理、分销商、经销商等机构;B=Business,指的是大卖场、 超市、连锁店等;b=business,指的是夫妻店、地摊、微商等个人销售者;C=Consumer,也就是最终端的客 户。

    不管是线下零售还是线上电商,世界上卖东西的套路都是这三个流程衍生出的千万种组合,要让消费者满意,多卖些货,就需要尽量优化这三个流程。

    重构“场”——做好“人”与“货”的链接

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    为什么会这样分,举个例子就很好明白。我想买一件衬衣,我来到商场,进入一家店,看了看衬衣的颜色款式尺码,向售货员询问了价格,这些信息就是信息流。我来到收银台把钱给了店家,这是资金流。给了钱后我得到了这件衬衫,我把他带回家,这就物流(零售本来就是这样,一手交钱一手交货,资金流和物流应该是统一的,电商却把他们生生的给分开,单从这个角度讲电商是低效的零售)。

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    题图来自Unsplash,基于CC0协议

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    古语云:得人者昌,失人者亡,用在零售行业同样适用。销售额在定倍率确定的情况下直接决定了零售的利润,而决定销售额的核心因素是人,因此要想把零售做好,必须做好人的服务。

    零售的本质:三个流的协作

    7分钟如何做到?

    干肯定是要干,不顺应时代的潮流只会被淘汰。但是我们在追逐潮流的时候,更应该先想清楚,什么样的新零售,才能帮我们多赚些钱?

    很多商业模式都应该叫做零售,百货商店、服装店,甚至走街穿线吆喝磨刀的也叫零售。只要能够完成交易的场所都可以称之为零售。

    著名战略管理专家刘润认为零售无非由三部分组成:信息流、资金流和物流。这三部分的对象都是消费者,分别对应选购、付款和收货。

    为了降低“人”的成本,我们可将零售的成本结构拆分成下面三块:信息流成本、资金流成本、物流成本。

    我们今天讨论了新零售的本质,只有那些能帮助提高信息流、资金流和物流效率的平台才是真正适合咱家小店加盟的平台。

    物流:就是把货交到消费者手中。线下零售一手交钱一手交货,没有物流成本;线上物流成本包括运输成本和时间成本。

    能提高效率的新零售平台才值得跟随

    这样大家就会明白,为什么一件商品的成本几块钱,到达我们手上却要几十甚至几百元。因为这件商品经历的每一个环节都是需要成本的。

    所以,能提高“信息流”、“资金流”和“物流”中某一流程的效率才是“能赚钱的新零售”。

    在这一连串的环节中每个人都在里面各司其职,一件东西需要经历那么多的环节才能到达消费者手中,是极其不合理的。是不合理但的确是这样(为什么出现这种情况,以后有机会再聊)。

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    红领,篇幅限制,这里不做介绍;红领他把零售场作为零售的开始,所有的一切从用户出发,用户提需求,工厂生产,个性化的商品直达用户手中。消灭了库存,提升了效率,拔高了质量。

     

    零售,连接“人”与“货”的“场”

    不过这几年大家发现线上购物的体验感太差,看不见摸不着,在没到货之前和买了一堆代码没有区别。而线下购物虽然可以接触、试用商品,但大部分情况都比线上贵,久而久之,越来越多人开始线下门店体验试用,再上网找同款商品,浏览评论后最终决定是否下单购买。

    所以零售的本质就是链接用户与商品的“场”,不管时代如何变化、科技如何进步,零售都离不开“人”“货”“场”三个要素。线上线下只是场景不同,马云和王健林都在做零售,不管一个小目标的赌约谁输谁赢,都是零售行业之大幸。

    前几年双十一的空前盛况,就是基于这个逻辑而出现的。淘宝完成了信息流,人们在网页上浏览了商品的详细信息;支付宝完成了资金流,大拇指一按完成了支付流程;物流则交由快递完成。过去电子商务提高了各个流程的效率,所以发展才会如此迅猛。

    为什么会出现新零售这个概念呢?

    线下体验之后,消费者不仅可以享受和线上一样的优惠价格,也可以选择自提回家或者送货上门,提供了不逊色于线上的“资金流”和“物流”体验。

    新零售,更高效的零售

    提高信息、资金和物流的效率

    过了几天刘强东说:我们马上迎来“第四次零售革命”将人类带入智能商业时代(科普一下,零售界公认有三次革命:百货商场、连锁商店、超级市场)。

    比如,店里来了一个顾客,逛了一圈,发现某个牌子的矿泉水包装挺好看的;拿起来看了一下保质期,还有很久;再看看价格,和其他牌子的矿泉水差不多;几番对比之后觉得比较满意,决定买下它,这个过程对商品进行.了初步体验,完成了信息流。顾客拿着矿泉水去收银台付钱,这个过程就完成了资金流。再后来,顾客自己拿着矿泉水回家,这个过程完成了零售的最后一步——物流。

    因此新零售在“场”要解决信息流、资金流、物流的成本。

    入局新零售

    线下提升流量,我们会去找旺铺,什么是旺铺,当然人流量大的地方。而线上,比如淘宝店铺,我们会竞价排名,增加店铺曝光率;微店,疯狂加好友。

    但,打铁还需自身硬,如果光靠平台就能帮你解决一切问题,平台为什么不自己去开家店呢?

    举两个例子:盒马鲜生、小米之家

    新零售的本质:提高效率

    都说互联网行业是个说故事的行业,新零售大家都在说,说多了没有实质性的东西,让很多人怀疑,到底有没有新零售?

    行业巨头们也看到了这个趋势,开始思考是否可以利用线上、线下的不同优势,将三个流程有机结合起来,提高整体效率,于是“新零售”便横空出世。

    举个例子,格力和苏宁哪个是零售商。我们先来看一下他们都做了什么事情:格力负责设计生产空调,生产完成后把空调交给苏宁,苏宁通过线下门店或者app出售给消费者。苏宁链接消费者与货,所以苏宁是零售商,格力是生产商。

    再比如资金流。有些平台会给你一套门店商品管理软件,后台还有一大帮分析师帮你分析明天进什么货,进多少货,尽可能减少损耗。损耗少了,不仅赚的更多,可以调整的价格空间也变大了,某些商品卖得比周围其他店便宜也不是问题。

    那如何才能降低“人”的成本,那就要看人在三要素的关系,消费是发生在场里的,人我们不能改变,我们就要改变“场”。

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