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孙海成市场营销观www.85058.com

发布时间:2019-11-03 06:44编辑:互联网资讯浏览(114)

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    一个成功的医美机构,技术好的医生仅仅只是第一步,比技术好更重要的是医疗美容机构的运营。机构是一个需要不断包装和投入的品牌,需要高频的展现才能吸引用户,否则很快就会泯灭于人们的视野中,比找到一个好医生更难的是后续的运营和品牌打造。

    运营管理是现代企业管理科学中最活跃的一个分支,也是新思想、新理论大量涌现的一个分支。运营管理指对运营过程的计划、组织、实施和控制的各项管理工作的总称

    目前市场上,大家都没有清晰的医美机构推广渠道和方式,大家都在摸索的阶段,除了常规的广告投放和渠道类型以外,其余的推广渠道和方式各公司因为资源的不同而不同,在此,特此整理了较为详细的医美运营方案。

    运营管理的对像是运营过程和运营系统。运营过程是一个投入、转换、产出的过程,是一个劳动过程或价值增值的过程,它是运营的第一大对象,运营必须考虑如何对这样的生产运营活动进行计划、组织和控制

    一、市场分析

    运营系统是指上述变换过程得以实现的手段,它的构成与变换过程中的物质转换过程和管理过程相对应,包括一个物质系统和一个管理系统

    二、产品定位

    企业运营管理要控制的主要目标是质量、成本、时间和柔性。它们是企业竞争力的根本源泉。因此,运营管理在企业经营中具有重要的作用

    三、宣传渠道

    特别是近二三十年来,现代企业的生产经营规模不断扩大,产品本身的技术和知识密集程度不断提高,产品的生产和服务过程日趋复杂,市场需求日益多样化、多变化,世界范围内的竞争日益激烈,这些因素使运营管理本身也在不断发生变化

    四、制定目标

    尤其是近十几年来,随着信息技术突飞猛进的发展,为运营增添了新的有力手段,也使运营学的研究进入了一个新阶段,使其内容更加丰富,范围更加扩大,体系更加完整

    五、团队架构

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    六、绩效考核

    作为运营管理者,我认为还应该具备如下几点:1、 学习能力,极强的学习能力,才能让自己管理的团队处于不断进步中 2、 执行能力,执行力直接影响到网站发展,团队的工作效率 3、 分析能力,竞争对手的分析,市场的分析,运营数据的分析等等都需要有极强的分析能力 4、 管理能力,再好的团队,没有有效的管理,也发挥不出其真正的价值 5、 决策能力,一个决策,可以改变一个网站的命运

    七、团队管理

    作为运营管理者,怎样带动流量?

    一、市场分析

    1、 团队组建,不同的网站发展阶段,设立不同的岗位,充分发挥岗位的作用,能力强有效的团队协作能力

    1、市场行业分析

    2、 网站发展方向及规划,网站SWOT分析,竞争对手分析,网站发展方向,盈利模式,核心点,运营发展目标及规划,直接影响到网站的健康发展

    (1)分析行业趋势

    3、 运营过程监控,运营目标的设立,有效的推广计划,推广手段,运营数据的实时监控,及时的调整运营策略及推广手段

    (2)分

    4、 网站市场拓展及品牌建立,品牌的建立,资源合作及整合,有效的市场洞察力及分析能力,影响到网站的长期发展与壮大

    2、竞品分析,得出结论

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    (1)竞争对手的企业愿景、产品定位以及宣传渠道

    运营管理者该干什么?

    (2)目标用户

    1、 团队的管理,团队设立目标,指定执行方向及计划,给予团队学习及发展的空间

    (3)市场反馈

    2、 运营的监控,有效的数据监控,发现运营过程中的问题,及时的提出调整方案及正确的方法

    (4)核心技术

    3、 有效的策略,面对困难,面对瓶颈,如何突破,如何发展

    (5)运营推广策略

    4、 市场的拓展,网站的发展需要市场的磨合,需要资源的利用,如何有效的利用资源,开展网站市场拓展的工作,建立网站品牌及影响力

    总结及行动方向

    对于医美机构的运营总监来讲,从上述几个部分对竞品进行分析,可重点知道市场数据以及运营推广策略。运营及推广策略可从竞品的渠道管理来分析,如线下广告、市场渠道、软文投放、QQ群、垂直领域表现等。

    3、根据结论,得出建议

    通过上述对市场行业分析,可以大致得出一个比较有市场商业价值的结论。然后跟结论相结合得出可行的建议。无论是品类还是渠道的选择上都建议集中发力,单点突破。选择一个品类和渠道做为主战场。

    二、产品定位

    通过独特的定位,占领消费者的内心,让产品获得竞争力,企业从而获得竞争优势。定位并不是对产品进行改造,而是提炼出一个用户认同的特质,赋予产品,占领顾客心智。

    关于定位理论都可以单拉出一个篇幅来讲了,目标群体分析越透彻,越清晰,对于后期机构运营和品牌打造都起者决定性作用。此处只讲最关键最重要的。

    1、产品定位

    为谁服务

    无差异:和整个市场一样,提供一种产品或服务。

    有差异:结合医生特点切出细分品类,提供差异化服务。比如专注做隆鼻。筛选出隆鼻需求的顾客,筛选出目标顾客。

    比如:

    你的容颜,我的脸面。

    为了你的18岁,我们努力了28年。

    2、目标用户定位

    用户群体定位,按照年龄段,收入,学历,地区几个维度来做用户定位。

    目标用户画像:

    分析

    (1)整容年龄层主要为20—40岁,年龄结构为70、80、90后为消费主力、60、00为消费中间人群

    (2)相较前几年,整容年龄整体下移,当初的小孩已成长为有消费能力人群

    在性别占比中男生女生比例为1:1,男生比我们想象的更为关心整容

    3、目标用户特征

    用户白描,用户白描越详细,营销方案也就越精准。一般从年龄,性别,职业,居住地,兴趣爱好,性格特征,用户技能等等。

    比如:

    个人信息:

    职业:

    年龄:

    身材.

    爱好:

    性格:

    互联网使用经验:

    主要用于:

    常去的网站:

    每周平均在线时间:

    补充:

    小美是一个大三的学生,舞蹈专业,家庭条件较好,去年和同学开了一间舞蹈工作室,主要用于平时练舞及一些商演,但收益并不好。

    平时上课时间不多,会参加商演。毕业后父母安排了去国企,不是很满意,马上要面临毕业了,对未来规划不是很明确。谈过2段恋爱,现在更喜欢跟朋友们在一起,一起逛街,花钱,跳舞,聊天。微博上也经常转发一些舞蹈的视频。

    因为艺术系的学校,对整形接受度都比较高,从高中就知道一些整形类的知识。微整类型的玻尿酸之前也尝试过。马上毕业了,班上很多同学

    三、宣传渠道

    1、线上渠道

    2、线下渠道

    广告渠道:

    市场渠道:美容院,高档会所,异业合作,分成返佣

    门店渠道:免费WiFi、抽奖活动、广告展示。

    3、新媒体推广

    (1)品牌基础推广:官网建立、百度百科、搜狗百科、百度贴吧、百度知道,搜搜问答,新浪爱问。

    (2)图片引流:把带上水印的图片,发满全网而获百度图片收录,百度贴吧贴图、百度百科、搜狗百科、堆糖网、花瓣网、新浪博客文章内图、高百度权重新闻源发文内图,都会被百度图片优先收录。

    (3)微博推广:建立医生个人账号,关注业内相关微博账号,保持一定的持续创新力。提高品牌曝光率。所有微博@品牌官微的正面内容都得及时感谢、负面内容都得及时回复并送礼道歉。

    (4)微信推广:微信公众号的运营推广需要一定时间沉淀,开服务号和订阅号,服务号用于推荐优惠活动,订阅号用于科普知识。

    几个步骤参考下:

    内容定位:

    4、数据分析

    每周花一些时间去认真分析每一条微博、微信、每一个渠道背后的数据,你会发现传播度高的内容背后的契合点和关联性,这样有利于官方微博、微信内容质量的提升,运营起来也更接地气。

    一定要做的是老顾客的数据分析,新客获客成本以千为单位,唯有老顾客的口碑和回购才是根本上降低营销成本的。从各个维度来唤醒顾客,补充已买的项目,买相搭配的项目,买日常类项目,买点别的,买服务……

    四、制定目标

    1、初期:主要目的用于用户行为,数据分析,与产品定位做对比,有目的性调优。

    关注指标:用户来源、消费层次、品类需求、各渠道文章数据,阅读数,打开数,转化率。

    这个阶段数据量不求大,但求真实,用户来源的话,可以先做免费渠道,如果能有一些首发资源更好了。

    2、宣传期:主要目的是在于扩大影响力,吸收用户

    关注指标:渠道数据分析、用户数、消费频次、回购数、新用户数。

    在这个阶段能够各种资源多多配合,多管齐下,用户量将有稳步的增长。

    3、增长期:主要目的通过各种活动运营,口碑打造,建立品牌效应。

    关注指标:用户数、客单价、转化路径、用户区域分布。

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